不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰(三)——罗兰格市场洞察&客户洞察客户老总来信

不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰(三)——罗兰格市场洞察&客户洞察客户老总来信

日期: 2022-04-28

全文共1588字,预计阅读时间5分钟。


编者按:


学习华为已经成为中国制造业的主旋律。然而很多企业流程模板多了很多,但是并没有在经营上得到提升。


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这其中很重要的一个原因是IPD仅仅实施了产品开发段,缺少市场洞察&客户洞察的能力和方法,对市场机会缺少敏锐度,用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰,市场的网眼没有张开, 不断在老市场上内卷,因为忙着内卷,对新市场、新机会无动于衷。


在乔布斯回归前,苹果拼命在个人台式机电脑领域发展,光是麦金塔(Mac)电脑系列,就有几十个版本,每个版本又有各种编号。但是样样通,样样稀松,哪个版本也没卖好。乔布斯回归时候的第一个动作,就是砍,砍掉了90%的产品线。


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但是乔布斯真正的神来之笔,不仅仅是砍业务,而是抓住新机会。他突然转进到音乐播放器领域,在2001年推出了iPod。这款播放器不仅大获成功,而且后来以iPod为基础,2007年推出了iPhone,让整个手机市场彻底洗牌。


市场管理——市场进攻计划就是帮助企业打开天眼,寻找战略增长机会点和增长路径的一套方法论。


注明:红框所示内容为华为公司战略与Marketing“做正确的事”


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2006年,徐直军在“战略与Marketing体系”大会上讲:


“做正确的事是华为面临的最核心的问题,解决这个问题是‘战略与Marketing’最核心的职责。这就要求我们重点抓好‘产品规划’,要明确未来应该开发什么产品、产品应该有哪些具体特性、产品应该何时上市,产品的成本应该是多少。产品规划是战略性的,只有战略正确,后续的研发活动才有意义、有价值。”


以下是罗兰格给某行业知名企业咨询辅导完成——市场管理和产品战略咨询完成后,客户老总的心得来信。


研发老总:


回首去年八月启动会,IPD二期市场洞察&客户洞察——MAP咨询(市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划)已经结束,在这半年时间中亲历了培训和试运行项目过程,收获良多,在此进行小结。


回顾IPD一期《产品开发》的试运行项目,当时最大的困难就是不知道如何定产品的差异化。产品的性能参数和客户的需求众多,应该选择哪一项作为产品开发的差异化点呢?如今这个问题已经迎刃而解,MAP就是这样一套方法和工具,通过收集需求,过滤需求,找出机会点,筛选机会点,最后形成产品构思。通过这套完整的流程工具圆满的解决了需求太多,究竟哪个才是真正的需求痛点的问题。


在本期咨询开展之前,我们知道了产品开发应该以市场为中心,当时主要有两个问题。一是不知道该怎么进行市场洞察,应该做到什么程度。二是跑了很多客户,要么说让我们更便宜点,要么是显而易见的需求,譬如速度更快,性能更优,价格更便宜等等,对如何进行新产品构思,生成产品概念反而更迷惑。


MAP(市场洞察&客户洞察的方法论——市场进攻计划)咨询期间我才恍然大悟,MAP市场洞察&客户洞察,主要解决了“做正确的事”的问题。


通过客户需求收集和机会分析,机会筛选和构思,完成了从客户需求到产品构思落地的全过程。


具体来看MAP分为四个步骤:基于战略的目标确定,通过五看获取准确的市场信息,并进行优劣势分析,确定进攻方向。下一步通过七定确定产品构思,最后制定行动计划。这就完成了战略目标的落地执行全流程。


“五看七定”的流程步骤保证了输出结果的稳定可靠。而只有通过“五看七定”,将大量错综复杂的需求进行过滤,洞察出其中的机会点,才能为我所用,针对机会点才能制定出产品的差异化构思。取和舍贯穿于IPD流程始终。


三期IPD技术开发培训即将启动,期待着技术开发模块培训能够带来系统性的解决方法,解决心中的疑惑。市场和技术双轮驱动,相信在市场进攻和技术开发的支持下通过我们的努力,一定爆款迭出!


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